親愛的兄弟姐妹們：

        大家好！我叫盧立奇，之前擔(dān)任水果科蘋果組組長，今年三月份成長為常規(guī)水果科業(yè)務(wù)經(jīng)理。來大張五年多了，從一名理貨員到現(xiàn)在一路走來，感觸很多，改變很多，所以我今天要分享的題目是《以改變迎接未來》。

        2011年年底，帶著美好的憧憬,我和女朋友從校園來到大張公司。有一段時間，我的內(nèi)心比較掙扎，怕在這里不能有很好的未來，怕給不了女朋友幸福的一生。但是我女朋友卻很堅定的說：“咱們就是要留下來，通過自己的努力養(yǎng)活自己、給自己一個未來！”

        心里有了這股勁以后，我干勁十足。因為在店里表現(xiàn)突出，店長推薦到總部，參加了大姐的面試，成了一名光榮的水果業(yè)務(wù)員。為什么說是光榮呢？因為大姐說業(yè)務(wù)是公司的心臟，我都成年銷售幾十億公司的心臟了，這也確實值得我驕傲一番了。

        但是到了業(yè)務(wù)之后，我徹底懵了，發(fā)現(xiàn)自己什么都不懂。還好公司有一套比較好的培養(yǎng)模式，我們先在伊川店實習(xí)，然后是配中，最后才到產(chǎn)地。到產(chǎn)地后，老業(yè)務(wù)一帶一學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助下我進(jìn)步很快。同時，我在工作上還有著很多的不足，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗、不斷的改善方法。

        16年，我所負(fù)責(zé)的蘋果組的銷售和毛利遠(yuǎn)低于公司生鮮的平均水平。通過總結(jié)和反思，不是我們不能做好，而是思路沒有打開。

        首先就是商品的質(zhì)量、價格方面,也就是商品的性價比。

        渠道的多元化至關(guān)重要。比如我們過去一直依靠單一的代辦，這樣雖然看起來可靠，但其實風(fēng)險很大。一方面一旦代辦出了問題，我們就會損失慘重；另一方面，對單一代辦的過度依賴導(dǎo)致我們對質(zhì)量、價格等市場信息的不敏感。去年，我們激活了山西代辦，進(jìn)行對比發(fā)貨。同時，我們也摸索著如何讓代辦之間形成良性的競爭關(guān)系。

        在商品的操作上也有需要改進(jìn)的地方。比如美八蘋果早期推廣力度不夠大，中期量大的時候沒有抓住，沒有貨，一步慢，步步慢；比如青蘋果過于依賴早期開發(fā)的產(chǎn)地，導(dǎo)致貨量的不足；再比如代辦、存貨以及存貨地址的選擇有弊端，等等一系列問題。今年不僅要預(yù)估好行情，抓住時機(jī)去推廣，還要在存貨方面做出調(diào)整。

        在商品結(jié)構(gòu)的精簡方面，公司要求淘汰掉低質(zhì)、低價的商品，擴(kuò)大中高端商品的銷售占比，優(yōu)化顧客的消費(fèi)體驗。其中低端蘋果紅富士就是需要淘汰的單品，但因為銷售基數(shù)實在很大，一直舍不得放棄，畢竟把一個年銷售近千萬，在整個蘋果類銷售中占比高達(dá)20%的單品淘汰掉，是需要很大勇氣的。一想起對整體業(yè)績的影響，心里說不擔(dān)憂、不害怕是不可能的。所以，剛開始淘汰時，先是淘汰了標(biāo)超以上門店，保留了一些小店和競爭門店。當(dāng)時門店為了業(yè)績，也不是很情愿。但是在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們業(yè)務(wù)還是頂住壓力，并最終在全公司淘汰掉了這種單品。雖說剛開始確實對業(yè)績有影響，最終的結(jié)果證明對長久的發(fā)展是有利的。到今年三月份，整體蘋果的銷售終于迎來大的爆發(fā)，銷售和毛利都有20多個點的增長。由于中端蘋果價格是低端蘋果的2倍以上，也就相當(dāng)于門店的勞動強(qiáng)度降低了至少一半，員工沒有那么累了，大大的實現(xiàn)了“減負(fù)”。

        類似的事例還有很多，經(jīng)歷的越多，成長的越多。過去的2016年，我過的無比充實，對自己的崗位也有了更深刻的理解。想要干好本職工作，只做好當(dāng)下是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要站在行業(yè)的前端，著眼于未來。

        說起來容易，做起來卻并不容易。要為未來打好基礎(chǔ)，最首要的就是結(jié)構(gòu)的繼續(xù)優(yōu)化、產(chǎn)地的連貫，那么優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向在哪里呢？去年，張總給我們上了一課。

        對于水果，說實話，我們以前最重視的往往是外在形象，就是好不好吃是次要的，但一定要好看。去年，張總強(qiáng)調(diào)口感對水果的重要性，并直接從新疆發(fā)了整整一掛車的阿克蘇蘋果，對其進(jìn)行跟蹤推廣。其實，這種蘋果往年我們也操作過，因為是光果，陽光照射時間長，糖心幾率高，口感更好，但是賣相比較差，整體銷售不理想，毛利還負(fù)，業(yè)務(wù)就把這個單品淘汰掉，引進(jìn)了形象更好的紙袋阿克蘇蘋果。可是紙袋的口感又不如光果，銷售也一直不溫不火。老板這一車光果發(fā)回來后，我也一下子懵了，價格高、賣相差，并且往年賣的又不好。我真的擔(dān)心再賣不好、再賠毛利。把這種擔(dān)憂給領(lǐng)導(dǎo)反饋后，蓋總說，我來做店長們的工作，你只管跟蹤銷售。然后不知道蓋總給店里吃了什么定心丸，我去和店里聯(lián)系時，店里都是信心滿滿、激情高漲，門店安排試吃、政委專門負(fù)責(zé)這個單品，效果非常好。一掛車可是有三十多噸的貨，不到兩天就分完了！要知道，這在平時一天也就幾百公斤的銷量！僅這一種單品，單天的最高銷售額達(dá)到了6萬，跟最早時期的銷售相比，翻了十幾倍，好多門店都還向我要貨。

        這次銷售給了我們很大的刺激，以往這種高客單的商品會走這么大的量都是不敢想的事。

        還有海南千禧的案例。平時我們只賣兩、三塊的山東千禧，對于每斤動輒十幾塊的海南千禧是碰都不敢碰的。因為山東千禧個頭大、顏色好，而海南千禧個頭小，從賣相、賣價上山東千禧都是絕對的上風(fēng)，但海南千禧就是口感好。老板剛開始引進(jìn)的時候，業(yè)務(wù)也是咬著牙去推廣，門店也是咬著牙去賣。要知道，這么貴的單品都怕?lián)p耗毛利，所以剛開始都很保本。沒想到以盛德美為頭的幾個大店帶頭賣開之后，一發(fā)不可收拾，全公司都很火爆，全洛陽都在吃海南千禧。海南千禧的高峰期曾經(jīng)創(chuàng)造過單天12萬多的銷售奇跡。甚至海南千禧快下市的時候，火爆程度依然不減。今年3月份，海南千禧的單月銷售269萬，毛利59萬，毛利率達(dá)到22%。

        這些活生生的案例提示我們：只要口感好，能經(jīng)受的住顧客的檢驗，高客單商品也是可以走量的。不能再用以往的固有思維去做工作了，生鮮的空間真的很大。老板說，在生鮮上，只要我們找對增長點就可以有無限的增長空間。

        在常規(guī)操作很難有突破的時候，老板用實際的案例給了我們信心。今年，在重點單品的操作上，必須要打開思路，還要膽大心細(xì)，這樣才能去創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。

        由于公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，公司今年對生鮮又進(jìn)行了更細(xì)致的劃分。公司和領(lǐng)導(dǎo)們信任我，讓我接管常規(guī)水果科。蓋總說，做領(lǐng)導(dǎo)的最重要的就是敢于擔(dān)當(dāng)，處處為公司著想，其它方面可以去學(xué)習(xí)。我想我是符合以上兩點的，所以決定承擔(dān)起這個責(zé)任，努力做好這一塊兒，不給公司和領(lǐng)導(dǎo)抹黑。入公司后，我先后做過理貨員、業(yè)務(wù)員、梨組組長、水果科政委、蘋果組組長，如今能獨(dú)立承擔(dān)一個業(yè)務(wù)科。工資也從當(dāng)初的2000元漲到現(xiàn)在的7000元，我很是知足。有人說業(yè)務(wù)就是拿回扣什么的，我都會微微一笑。剛開始有親朋好友說，我還會據(jù)理力爭，說俺們公司正規(guī)，流程嚴(yán)謹(jǐn)之類的話，后來都不再說了。因為我發(fā)現(xiàn)他們對一些不良風(fēng)氣的看法已經(jīng)根深蒂固了，說再多只是浪費(fèi)口舌。我不橫向?qū)Ρ龋抑豢v向?qū)Ρ龋瑢Ρ冗@幾年來我自己的生活變化。來公司5年多了，我在公司的見證下和女朋友結(jié)婚，我們有了可愛淘氣的小公主，我們有了新房子。我媳婦兒通過自己的努力在店里也成為了一名科長。這一切的一切都是公司給的，我很感謝我的公司可以給我們一個這么好的平臺。

        在公司待的越久，對公司的認(rèn)可和依賴就越深。公司在不斷進(jìn)步，我也要努力跟上公司前進(jìn)的步伐。未來在改變，不變的是我不斷尋求改變和進(jìn)步的強(qiáng)烈愿望。我希望我的2017是精彩的而不是平庸的，我會沿襲著我們大張人的吃苦精神，續(xù)寫我們美麗的新篇章！

        我的發(fā)言完畢，謝謝大家！