親愛的兄弟姐妹們：

大家好！我是洛寧服裝店長杜爭光，我演講的題目是《歷練就是財富，突破才能發(fā)展》。

我來自農(nóng)村，又是家中老大，自小便深知身上的擔(dān)子，更加清楚一個沒有背景的農(nóng)村娃想在洛陽這個城市里立足有多么艱難，來到公司14年我不僅組建了家庭、還有了房和車，同時于6年前把在外漂泊無依的弟弟帶進了公司，如今他已經(jīng)成長為咱公司南華店一名優(yōu)秀的超市科長。弟弟也在大張找了女朋友結(jié)了婚買了房，我媳婦和弟媳都在大張上班，父母跟著我們也來到城里生活，幫我們帶孩子，一家人生活安穩(wěn)、如意自在。父母常常囑咐我們四個要努力工作、要感恩公司，沒有公司這個平臺就沒有我們一家現(xiàn)在的幸福生活。

張總常說做家長的概念，現(xiàn)在自己不僅是家庭的主心骨、門店的領(lǐng)頭人，就連村里的親戚都會跑到家里向我咨詢做生意的問題，父母每次回老家總有鄉(xiāng)親們大老遠(yuǎn)跑來感謝，他們經(jīng)常跟父母打趣“恁倆現(xiàn)在可是比村長還受人待見”,父母甭提有多自豪 。

過去的一年是我做店長以來最為坎坷的一年，也是入公司以來學(xué)習(xí)和進步最快的一年，我將自己的成長總結(jié)為如下幾個階段和大家一起分享。

一、濟源調(diào)整工作

2016年8月我所在的洛寧店因房產(chǎn)糾紛關(guān)門停業(yè)，公司安排我到業(yè)績差的濟源店幫帶新店長。

濟源服裝已經(jīng)開業(yè)三年，卻還處在賠錢的邊緣，各項工作表現(xiàn)也都排在部門最后，而樓下的超市早已實現(xiàn)了盈利。到濟源店后，發(fā)現(xiàn)問題很多，最根本的原因還是銷售太差，商品周轉(zhuǎn)不快，團隊缺乏激情和信心，工作方面缺乏標(biāo)準(zhǔn)和流程，做工作太隨意。說實話團隊打造不難，能在我們公司上班的員工都很踏實肯干，只是缺乏引導(dǎo)。于是組織全體員工分批次先開溝通會，共同探討賣場存在的問題及解決的方法，目標(biāo)達(dá)成一致工作執(zhí)行起來就容易了；管理層深化理念培訓(xùn)，制定標(biāo)準(zhǔn)流程和操作規(guī)范，一絲不茍嚴(yán)格執(zhí)行，這樣一來員工有了激情，團隊有了工作標(biāo)準(zhǔn)店里的工作就開始好轉(zhuǎn)。

穩(wěn)定了團隊開始面對競爭的問題，濟源店的主要競爭對手是建業(yè)服飾廣場和宣化街，建業(yè)服飾廣場主做散貨宣化街全都是二三線品牌的地鋪店，我們有6000平方的經(jīng)營面積卻做的都是大眾散貨，夾在中間檔次比不過宣化，低價比不過建業(yè)，再加上濟源超市的客流多以時尚和中高端為主，我們二樓的服裝其實一直在做驢唇不對馬嘴的生意，找到了原因就對門店做了重新的定位，并結(jié)合坪效人效對自營面積進行調(diào)整，結(jié)合坪效人效及顧客購物的關(guān)聯(lián)性，壓縮出1/3的面積進行聯(lián)營招商，在確保自營銷售穩(wěn)步提升的前提下，壓縮出來的招商面積每年就為公司創(chuàng)造凈利潤150多萬元。

自營面積的壓縮和賣場單品數(shù)的縮減，風(fēng)格和品類更加的清晰員工勞動量也成倍的縮減，多出來的積壓商品策劃大型清倉折扣活動，即提升了客流讓顧客感受到了性價比，也為后期的商品引入騰出了空間。10月份開始濟源店的銷售增長已排入公司前三，毛利率提升了4個點，整年下來實現(xiàn)凈利增長360萬，用人減少了15%，員工勞動時間也大大縮減。

濟源店的調(diào)整讓我明白作為一個店長：在工作上不能等、不能靠，打造團隊沒有捷徑可走，面對競爭更不能只是依賴于業(yè)務(wù)員的現(xiàn)有貨品支持，我們在一線我們更了解當(dāng)?shù)厥袌觯私忸櫩托枨螅宄F(xiàn)場情況，所以我們要有經(jīng)營思路、打開格局，找準(zhǔn)門店定位，從市場上找空間、從競爭對手那里找空間、從顧客需求中找空間，通過自身的改變和突破真正承擔(dān)起一個店。

二、新門店、新思路、新格局

10月中旬接到公司通知12月份要開澠池店，安排我?guī)ьI(lǐng)新店長去主持澠池服裝的開業(yè)工作，二話不說我與濟源店長交接好下半年的工作計劃，開始籌備澠池店新店開業(yè)工作。

澠池店是公司在三門峽地區(qū)的第二家門店，有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義，又恰逢大眾服飾向風(fēng)格結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型之時，從市場調(diào)研到經(jīng)營定位我們都投入了極大的精力，四層七千多平方的賣場光是圖紙我和丫丫姐就調(diào)整了三十多遍，最終結(jié)合所處商圈及澠池人民的消費習(xí)慣確定了60%的面積以風(fēng)格區(qū)塊的形式做自營散貨，40%進行聯(lián)營招商，滿足中高端顧客的需求。

開業(yè)過程中，自營區(qū)域的工作進展的特別順利，但是聯(lián)營的招商卻陷入了死局。本地的服裝品牌資源大都控制在老牌服飾廣場“盛瑞祥”手里，余下的地鋪店都是一些經(jīng)營狀況較差三四線品牌，沒有引入價值，公司的品牌資源又都是洛陽的區(qū)代不能跨市經(jīng)營。正在一籌莫展時領(lǐng)導(dǎo)一句話點醒了我，外部的品牌進不來就先從內(nèi)部創(chuàng)造條件。一方面選取長申現(xiàn)有板塊中做的相對成熟的進行復(fù)制，另一方面落地公司自營品牌如馬克樂、minette、cache等，同時對公司現(xiàn)有聯(lián)營資源進行系統(tǒng)梳理，發(fā)展前景較好的品牌快速完成由區(qū)代向省代的轉(zhuǎn)換，如森馬、鴻星爾克、安踏等。最終，一個月半的時間我們馬不停蹄終于勉強完成新店的品牌招商工作。期間公司各大店店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理都給予了大力的支持和幫助。

澠池店的開業(yè)讓我對店長的職責(zé)有了更深層次的思考，公司一直在倡導(dǎo)業(yè)務(wù)門店一體化，只會管理不精業(yè)務(wù)就不是稱職的店長，作為服裝店長我們必須懂品牌會經(jīng)營品牌，同時還要時刻關(guān)注了解市場品牌變化趨勢，隨時了解和掌握品牌資源，這樣我們才能真正系統(tǒng)的做好服裝整體經(jīng)營。張總常說供應(yīng)鏈的擴展和整合，自采的進貨渠道服裝上很多都已經(jīng)走向了廠家，但是我們能夠拿得出手的自由品牌卻沒有幾個，這些才是我們服裝部門的核心競爭力，聯(lián)營也要逐步去掉區(qū)域代理和總代甚至總公司直接合作，打破品牌地域性的限制為我們?nèi)珖_店打下堅實的基礎(chǔ)。

三、破局重生，老店換新顏

12月10日，我又接到公司通知，洛寧盛德美店房租糾紛已經(jīng)解決，盡快于12月中旬開業(yè)。掛完電話我激動的熱淚盈眶：丟失的陣地終于找回來了。200多員工終于有地方上班了。洛寧老百姓終于有地方買東西了…… 思緒把拉回到閉店那段時間。

閉店最后一天，我?guī)ьI(lǐng)著團隊送走最后一車貨，回到空空如也的賣場打掃衛(wèi)生，一遍又一遍，賣場從來沒有打掃這么干凈過，整個賣場鴉雀無聲，只有爭先恐后認(rèn)真干活的身影……想到干完今天，店就要關(guān)門了，200多員工就沒有地方上班了，眼淚不由自主的流了下來。此時此刻，我們才深刻的感受到能有地方上班是多么幸福的一件事情啊！如果時光能倒流我們一定會更用心的工作，更珍惜這個平臺……

時隔4個月，終于接到重新開店的通知，激動的心情真的是沒有這段經(jīng)歷的人無法體會的。

我快速交接完澠池店的工作，趕回洛寧店時，200多員工已經(jīng)自覺提前回到賣場將賣場衛(wèi)生打掃完畢，看到那一雙雙充滿期盼的眼神，就像丟失了信仰的人重新找到了組織，開店的流程根本不用安排大家就在極高的效率中完成。四個月的等待、四個月的彷徨、四個月的渴望在這一刻爆發(fā)，員工甚至員工家屬都自發(fā)趕到店里幫忙，大家恨不得明天就收拾好趕快開門，最終我們在業(yè)務(wù)團隊和公司后勤團隊的配合下用了7天時間完成了4000平方賣場的采貨、配送、上貨陳列、打掃衛(wèi)生等一系列開業(yè)工作。

洛寧店再次開業(yè)，憋了大半年的顧客蜂擁而至，那陣勢比新店開業(yè)時還要壯觀，一上午的時間就限流了十幾次，看到這種情況我的內(nèi)心充滿了興奮，但更多的卻是對未來的思考，顧客對我們?nèi)绱诵湃危覀冇只貓罅耸裁矗繂T工加班加點熬紅了眼犧牲勞動力賣的都是特價商品，我們應(yīng)該讓顧客享受到更高品質(zhì)的商品和服務(wù)，應(yīng)該讓員工更加從容的工作和生活。

結(jié)合濟源店的調(diào)整和澠池店開業(yè)的啟發(fā)，丫丫姐組織我們幾個大店長走到了鄭州國貿(mào)360、大衛(wèi)城、熙地港、西安賽格城和江西羅麗百貨學(xué)習(xí)，去尋求大眾服飾的變革之道：突出風(fēng)格化、時尚化、小品牌化，緊隨顧客消費習(xí)慣的改變，重新規(guī)劃賣場布局結(jié)構(gòu)，自營區(qū)用小品牌的模式代替原來的大散貨大通鋪，尋找大眾服飾與聯(lián)營品牌的結(jié)合點，滿足顧客對時尚度和品牌化的需求，這才是盛德美服裝的定位。

最終確定我們賣場布局按照年齡風(fēng)格劃分為47個區(qū)塊，科長以下實行區(qū)長負(fù)責(zé)制，各項考核均以區(qū)塊為單位進行，對市場占有率較低的科組增加區(qū)塊和人員投入以搶占市場份額，有條件的科組結(jié)合業(yè)務(wù)將區(qū)塊規(guī)劃為自有品牌，以提升經(jīng)營品類的可復(fù)制性，成為適應(yīng)市場發(fā)展的核心競爭力，這樣一來管理更細(xì)化，責(zé)任更明確，也為后備人才的培養(yǎng)提供了平臺。

調(diào)整后，明顯感覺到穿著時尚的年輕消費群體穩(wěn)步增加，整體客單價提升了35%，用人減少12%，勞動量減少了將近一半，銷售和毛利輕松實現(xiàn)了20%以上的增長，顧客和員工的滿意度同步提升。而整個店的調(diào)整裝修改造全部結(jié)合公司廢舊資產(chǎn)、充分利用廢舊資產(chǎn)進行，雖4000平方的賣場80%的科別都進行了重新裝修，但最后連工帶料合計花費了不到八萬塊錢，對比同行動輒百萬的裝修費用了不到1/10。

洛寧店的轉(zhuǎn)型和破局，給整個服裝部門帶來了信心和方向，年前我們就開始規(guī)劃宜陽店、偃師店、汝陽店等縣城幾個門店的調(diào)整升級，老店長應(yīng)當(dāng)有新突破，要打開思維格局，走向市場面向顧客需求，跟上時代的步伐大膽創(chuàng)新。

經(jīng)過這三個店的歷練，店長的責(zé)任和承擔(dān)在我的腦海里逐漸清晰：準(zhǔn)確的市場分析和定位，時刻將顧客和員工的滿意放在工作的首位，不斷的學(xué)習(xí)進步優(yōu)化結(jié)構(gòu)和工作流程，壓縮上班時間并確保下屬收益逐年提升，能夠結(jié)合顧客需求的變化和行業(yè)的發(fā)展對門店未來三到五年的發(fā)展做好布局規(guī)劃，最終達(dá)成社會滿意、政府滿意、公司滿意、顧客滿意、員工滿意。這些都是一個店長應(yīng)該做到的！

靜下心來想想，自己能有這樣的突破和進步，很多都得益于丫丫姐的提示和幫助，自從16年丫丫姐進入服裝部門，我們的門店和業(yè)務(wù)團隊都有了本質(zhì)的改變，改變的不僅是業(yè)務(wù)技能的提升，更多的是服裝系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的搭建、 經(jīng)營思路的拓展、團隊的和諧和迅速成長。

之前的服裝部門基本都是女孩子，吃苦耐勞精神都有但是整體的規(guī)劃性和架構(gòu)思維能力較弱，這兩年除了門店店長加入了很多有學(xué)歷有思想的男孩們，服裝業(yè)務(wù)上更是大膽啟用新大學(xué)生，商品時尚度和采貨的計劃性都發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變。

之前店里天天卯足了勁沖特價，銷售還是一天比一天差，換季時基本上季季壓貨，尤其是每年的春季和秋季更加是服裝店長不敢提及的痛，但是這兩年隨著業(yè)務(wù)采貨思維的轉(zhuǎn)變，成了我們最大的增長點。門店和業(yè)務(wù)不再扯皮，都在豐富品類結(jié)構(gòu)和提升客單價上下功夫，門店的業(yè)績做起來沒有之前那么吃力了，員工每天管理好商品，業(yè)績就有了保障，而我們的收益也越來越來好，整個2017年服裝部門的收益應(yīng)該是增長最好的。自此，也深深理解了張總多次強調(diào)的門店業(yè)務(wù)一體化的重要性、系統(tǒng)思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)力就是競爭力的理念。

上個月的店長培訓(xùn)，張總在會上講了“霸氣、大氣、和氣”，講了最近兩年公司的發(fā)展，講到很多經(jīng)營的思路和理念，結(jié)合自己這一年來的變化,許多之前不理解的突然豁然開朗，更加充滿了信心和力量。我愿意跟隨公司的發(fā)展去承擔(dān)更大的責(zé)任，無論鄭州還是蘇州，都會抱著一顆初學(xué)者的心態(tài)跟上公司步伐，苦練專業(yè)技能擁有自信和霸氣，對人寬容、對事超脫、對己豁達(dá)做到大氣，團隊管理不急功近利，懂得知人善任做到和氣，為公司的發(fā)展貢獻自己最大力量！

我的發(fā)言完畢，謝謝大家！