---張總在大張集團(tuán)供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)的講話實(shí)錄

會(huì)議名稱：大張集團(tuán)供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)

時(shí)間：2015年12月18日

地點(diǎn)：華陽(yáng)國(guó)際大飯店

主講人：張總

今天要探討的主題，是我們未來(lái)的前途、我們合作的方向。

2015年過(guò)去了，2016年怎么過(guò)？未來(lái)我們的方向到底在哪里？我希望通過(guò)大家今天的互動(dòng)，能夠讓我們每個(gè)人找到自己的目標(biāo)、找到自己的路子、找到自己的幸福。

一、堅(jiān)持做價(jià)值

做生意就是得賺錢，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，圍繞著這個(gè)原則，作為大張公司，我覺(jué)得做的最好的一點(diǎn)就是，它的戰(zhàn)略和方向始終是對(duì)的----當(dāng)人們都在追求價(jià)格、行業(yè)、機(jī)會(huì)的時(shí)候，大張公司始終圍繞著自己的價(jià)值來(lái)打造自己的體系，并通過(guò)打造自己的體系來(lái)創(chuàng)造自己的價(jià)值。

大張去年投資近一千萬(wàn)進(jìn)行豆芽的研發(fā)、生產(chǎn)，目前日產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到近三十噸，但初期僅限澗西區(qū)銷售，為什么呢？因?yàn)槲覀冞€在不斷完善它的質(zhì)量和配送速度，我們的豆芽不僅不用任何添加劑，還一定要在品質(zhì)上堅(jiān)持綠色、環(huán)保、高標(biāo)準(zhǔn)。所以很多人即便不喜歡來(lái)大張購(gòu)物，他們還是很愿意吃我們的豆芽，這就是我們的價(jià)值。

大張?jiān)谧鲞@種最笨的工作過(guò)程中，始終提出了兩點(diǎn)，就是為了顧客的食品安全和生活便利。為什么大張的生意好？我的理解是，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; background: transparent;">我們二十多年來(lái)堅(jiān)持做價(jià)值----先是價(jià)格，同樣的商品我們價(jià)格最低；然后是質(zhì)量，同樣的價(jià)格我們質(zhì)量最好；再后來(lái)是食品安全。

都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)讓實(shí)體零售店受到了沖擊，但過(guò)去十多年，我們每一個(gè)店的業(yè)績(jī)都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。其實(shí)不管將來(lái)的網(wǎng)購(gòu)如何發(fā)展、擴(kuò)張，第一它還得存在生產(chǎn)成本、生產(chǎn)質(zhì)量的問(wèn)題，你只要生產(chǎn)成本最低、生產(chǎn)質(zhì)量最好，這就是你的價(jià)值；第二就是中間環(huán)節(jié)的價(jià)值，就是物流費(fèi)用，而我認(rèn)為大張配送的效率在中國(guó)是先進(jìn)的。所以，實(shí)際上只要我們成本控制好、生產(chǎn)質(zhì)量控制好、配送效率高，我們的價(jià)值就比互聯(lián)網(wǎng)大，我們就會(huì)做的比互聯(lián)網(wǎng)好。

二、整合供應(yīng)鏈，把商品都變成有效的商品

我們開的景華店，總面積有18000平方米，我們用其中的6000平方就做了原來(lái)店鋪所有的單品，又拿剩下的12000平方做大眾服飾，僅這6000平方的銷售額就比原來(lái)多出30%，結(jié)果不到三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，大家想想省了多少人？省了多少運(yùn)營(yíng)成本？同樣的道理，一個(gè)大百貨店20萬(wàn)平方，它們的服裝成本與售價(jià)相差十幾甚至幾十倍，成交率小，一天的銷售額才多少？可它們的運(yùn)營(yíng)成本又太高，這就是傳統(tǒng)百貨必死的根源。

現(xiàn)在中央有一個(gè)名詞，叫做“供應(yīng)側(cè)改革”，就是從生產(chǎn)端、供應(yīng)端入手，通過(guò)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

看看那些歐洲的品牌商找我們代工，得租我們的房子、得招我們的員工、得用我們的工廠，在中國(guó)賣還比在外國(guó)賣貴那么多，我們不感到慚愧嗎？看看我們每年的銷售額都有幾十個(gè)億，但我們的業(yè)務(wù)員還要大半夜坐著車去市場(chǎng)一個(gè)個(gè)選款、討價(jià)還價(jià)，生命的效率在哪里？看看我們河南做的最好的胖東來(lái)，就連美國(guó)的梅西百貨都過(guò)來(lái)考察，我們不去這樣做，反而舍本逐末、一門心思去競(jìng)爭(zhēng)電商。所以，生產(chǎn)、流通、銷售，都需要供應(yīng)側(cè)的改革，因?yàn)樵蹅冎袊?guó)的供應(yīng)存在著路不順暢、存在著相互不溝通。

大家想想我們看到的優(yōu)衣庫(kù)，它在中國(guó)生產(chǎn)，又是中國(guó)人在賣，這么受歡迎，她的核心技術(shù)在哪里呢？就是通過(guò)它的供應(yīng)鏈也就是供應(yīng)側(cè)的整合，把通貨、爆款融合在一塊，讓顧客在賣場(chǎng)里能很開心的選到適合的品牌、款式、價(jià)格。

真正的實(shí)體經(jīng)濟(jì)是你要把產(chǎn)品群很準(zhǔn)確的呈現(xiàn)出來(lái)，這需要我們大家的共同合作，合作過(guò)程是從生產(chǎn)到采購(gòu)運(yùn)輸，到品類設(shè)計(jì)，到銷售，涉及整個(gè)供應(yīng)鏈。所以，長(zhǎng)申國(guó)際的服裝區(qū)域雖然只有4萬(wàn)平方，我希望它是40萬(wàn)平方的陳列量，然后跟我們的供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)革新，確定目標(biāo)客戶，研究商品結(jié)構(gòu)，計(jì)劃品類、面料、價(jià)格帶，再直接跟廠家選款、訂貨，監(jiān)督、引導(dǎo)廠家生產(chǎn)。一方面，供應(yīng)商就能把握住最終端，就會(huì)很少壓貨、還不用跑到市場(chǎng)上去扯皮；另一方面，如果銷售情況不好，我們可以馬上打五折甚至一折銷售，商品周轉(zhuǎn)快，顧客也滿意。

我們必須動(dòng)腦筋學(xué)習(xí)，找價(jià)值點(diǎn)、找合作點(diǎn)。像這樣，通過(guò)我們的深度合作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，把握好品類、管控好采購(gòu)渠道，找到我們需要的資源，把商品變成有效的商品，我們就會(huì)很輕松。如果我們還在那跟風(fēng)，這也做做，那也做做，沒(méi)有主見，最后只會(huì)什么都做不成。

三、踏實(shí)、堅(jiān)定，做力所能及的事

1、拒絕投機(jī)，做自己能駕馭的事情

我做生意永遠(yuǎn)記著三條，一不給政府添麻煩，二不依賴銀行，三要做自己能駕馭的事情，駕馭不了的事情堅(jiān)決不做。

東來(lái)說(shuō)過(guò)，“不是我的我堅(jiān)決不要”，因?yàn)樗彩潞贸蕴潱愿鷦e人有了很多的合作空間。

但是如果你總想著走捷徑，逮著機(jī)會(huì)給點(diǎn)回扣，結(jié)果把我們大學(xué)畢業(yè)、前途大好的員工賄賂的迷失了自己，最終他業(yè)績(jī)達(dá)不到被開除，你也沒(méi)有了渠道；再假設(shè)，我是網(wǎng)購(gòu)品牌，一年能銷售一百個(gè)億，那么這一百個(gè)億的貨品我需要組織，我需要找生產(chǎn)廠家，但如果明天就是雙十一，你說(shuō)我是生產(chǎn)五十個(gè)億還是一百個(gè)億呢？一不小心就被貨給壓死了。

人一旦想玩聰明、玩投機(jī)，我覺(jué)得是找不到目標(biāo)的，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，即使看不到本質(zhì)，我們永遠(yuǎn)記住一條，別搞投機(jī)，別做自己駕馭不了的事情，這是我們應(yīng)該有的原則。

互聯(lián)網(wǎng)也好，實(shí)體也好，生意再大，只要你能駕馭；生意再小，駕馭不了就沒(méi)法做。如果你能把好的商品組合起來(lái)，通過(guò)你對(duì)面料、對(duì)商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)理解，踏踏實(shí)實(shí)的打造你的產(chǎn)品群，未來(lái)你就是一個(gè)品牌，不僅跟大張合作愉快，跟我們聯(lián)誼會(huì)的二十多家企業(yè)都會(huì)有合作機(jī)會(huì)，這樣你的機(jī)會(huì)就越來(lái)越多。

我希望你能看到一個(gè)目標(biāo)和方向，踏踏實(shí)實(shí)去做，因?yàn)樽鋈魏问虑槎家度牒透冻觥Ｈ绻覀儧](méi)有看到未來(lái)的方向，如果我們急功近利，如果我們對(duì)做事沒(méi)有高標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有投入和付出，我們就不可能成為一個(gè)偉大的企業(yè)。

2、看準(zhǔn)方向，用自己的生命去打造

當(dāng)你看懂了方向，默默無(wú)聞、認(rèn)認(rèn)真真去做，最后都會(huì)有所成就。如果做超市的人因?yàn)榉康禺a(chǎn)好賺錢，都去做房地產(chǎn)了，后來(lái)看超市賺錢又回來(lái)開超市，結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他開超市會(huì)賠的一塌糊涂，最終他的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？這都反映了民族的不理性、急功近利。每開一個(gè)店，都要讓它達(dá)到理想的標(biāo)準(zhǔn)，要看準(zhǔn)方向，用自己的生命去打造它，用一顆真誠(chéng)的心跟大家合作。

所以對(duì)于我們的長(zhǎng)申國(guó)際，盡管做起來(lái)并不容易，盡管有人質(zhì)疑說(shuō)“我做了這么多年百貨還不敢做買手呢，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人犯傻才會(huì)做”，但世界上如果沒(méi)有幾個(gè)傻子，世界會(huì)進(jìn)步嗎？大家想想，如果在座的一起合作，投入的去研究商品結(jié)構(gòu)，并依靠我們的團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)信用直接跟廠家聯(lián)系，價(jià)格直接定低，人家加價(jià)7-10倍，我只需要加價(jià)1-2倍，賣的不好的就快速降價(jià)周轉(zhuǎn)，賣上一年，我們一定會(huì)有大的銷售。因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; background: transparent;">不管是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是互聯(lián)網(wǎng)，你只要生產(chǎn)成本低、運(yùn)輸成本低、銷售成本低，你一定是勝利的王者，這是最根本的思維價(jià)值點(diǎn)。中國(guó)的商業(yè)一定要考慮這些因素。

其實(shí)我們很多做服裝的人，感覺(jué)、技術(shù)都特別好，但是因?yàn)槿狈?zhàn)略和眼光，沒(méi)有考慮到整合這個(gè)鏈條。我希望我們的服裝供應(yīng)商打開思維，找到你們的產(chǎn)品群，然后跟我們這一類的公司合作，大家一起研究、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，根據(jù)銷量定產(chǎn)，根據(jù)顧客需求定價(jià)，未來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)去做，就會(huì)成為科技含量很高的公司。

我要跟大家講的是，你做這一行，就認(rèn)真、細(xì)心的做，然后找準(zhǔn)人，真誠(chéng)的跟對(duì)方進(jìn)行緊密合作，你的未來(lái)一定會(huì)有出息。

3、專注、精進(jìn)，經(jīng)營(yíng)自己的品牌

我們聯(lián)誼會(huì)在連云港開會(huì)，規(guī)定第二天八點(diǎn)不能遲到，有個(gè)比我年齡還大的哥們，頭一天要從溫州趕到連云港，因?yàn)榕_(tái)風(fēng)，買了三張機(jī)票中轉(zhuǎn)，結(jié)果跑到上海還是沒(méi)有完成去連云港的任務(wù)，又自己開車從上海趕到連云港，終于在早上五點(diǎn)趕到，他很愿意這樣去做，并且很快樂(lè)。那么這樣的團(tuán)隊(duì)組織是一種什么樣的精神？它一定有內(nèi)在的東西，為什么我們不能活出來(lái)這樣一種層次、幸福、狀態(tài)呢？就是因?yàn)槲覀儗?duì)自己沒(méi)有過(guò)高的要求。

大張公司有個(gè)品牌叫“真求美”----一個(gè)人得以“真”作為基礎(chǔ)，不斷的去探索自己的人生，最后會(huì)達(dá)到一個(gè)至高的境界。而聯(lián)誼會(huì)一百多個(gè)成員，我們審查的主要標(biāo)準(zhǔn)就是對(duì)于顧客的信用、員工的信用、供應(yīng)商的信用。所以給大家提示，人要經(jīng)營(yíng)自己的品牌，這個(gè)品牌不是你在外面的名聲，而是你能照顧好自己的親戚、朋友、家人，他們覺(jué)得你真，信任你，愿意為你去做。這是從做人來(lái)說(shuō)。

從做生意來(lái)說(shuō)，我們有個(gè)目標(biāo)，并且相信這個(gè)目標(biāo)是正確的，我們就有信心，堅(jiān)定的從小事做起，做能做、會(huì)做、該做的，然后越做越有信心。

做生意一定要找到好老板、好哥們，要跟對(duì)他們。比如我知道跟著誰(shuí)我會(huì)發(fā)財(cái)，跟著誰(shuí)不受欺負(fù)，跟著誰(shuí)精神上就有動(dòng)力。就像跟著耶穌你就知道要怎么做事，跟著釋迦牟尼你就知道要怎樣開悟，跟著孔圣人你就知道要怎樣做君子。而這個(gè)“人”可能是個(gè)人，也可能是個(gè)企業(yè)。

好多人活了一輩子，不明白這種道理，我們要跟對(duì)“人”，找到我們的朋友，找到我們的目標(biāo)，找到我們的路子，然后想辦法訓(xùn)練我們的精神，不要迷失自己，像耶穌一樣去成就別人，當(dāng)一個(gè)支撐別人的人，這樣我們的未來(lái)一定會(huì)做的很好。

(陸曉燕根據(jù)張總講話整理)